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新经济时代直销行业破局 要以产品为本以人为本

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点击次数:1070 更新时间:2017年11月20日14:59:36 打印此页 关闭

在新经济时代,各行各业纷纷开启了线上线下的融合,直销业也是其中之一。直销行业经历多次转型,行业开始进入“直销+互联网”时代。在新经济时代,直销行业应该如何破局?


  一、产品为本

  尽管直销行业在国内已经发展20多年,但仍处于发展较为混乱的阶段,主要表现为外边界限不清晰,内部竞争无序,目前直销企业后劲不足,创新精神不够,错过微商、电商突破瓶颈的好平台。中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授黄英姿认为,以产品为导向才是直销企业生存的根本,直销企业要保持“让利消费者”的初心。

  直销的核心不在于“销”,而是创造新的通路,先“消”再“销”,即以消费者的需求先行,再去考虑怎么做大销量,对于直销企业来说,要摆脱传销带来的消极影响,最重要的前提就是要把产品做好。“直销行业的本质是节约渠道成本,让利消费者,让人使用上物美价廉的商品,但市面上多数直销产品的价格并不便宜。”直销在中国市场走过了二十多年仍被公众误解,因为很多直销商过于急功近利,形象过于松散,这无形中也对直销企业的形象造成极大影响,此外,随着微商、电商等商业形态的发展,直销行业的生态越来越多元,也影响着人们对这一行业的感观。

  直销行业同样面临着新难题,除了企业之间竞争无序外,企业内部同样面临着人员流动性大的问题。有的直销企业已经变质了,通过所谓的利好条款绑架直销人员,奖金制度也不完善,导致很多直销员不愿意干这一行了,这对直销企业的口碑也会产生极大的负面影响。目前直销企业后劲不足,创新精神不够,比如错过微商、电商等增量的好平台。

  直销行业的健康发展不能靠“管制”而要靠“管理”,“‘管’是指行业要自律,目前直销行业还没形成具有全国影响力的组织,‘理’就是要理清行业内部的关系。”直销为以产品为导向才是直销企业生存的根本。直销企业覆盖范围很广,保健品、护肤品、小家电等六大类产品均可以走直销渠道,企业一定要有可以立足生存的拳头产品并将其发扬光大。直销行业的“销”机制是一个共享机制,即直销公司会与消费者或直销商共享利益,而直销企业直接对接消费者,所产生的经济效益主要靠人与人之间的分享,如果直销企业的产品质量不够好,将难以吸引到圈外人前来购买,这对于直销企业开拓市场、寻找新的经济增长点影响极大。

  二、以人为本

  直销企业对公益慈善事业一直抱有极大的热情,在各大公益项目获奖榜单上也常能看到直销企业的身影。直销企业公益传播最大优势在于拥有强大的人的资源,庞大的直销员队伍可以作为传播第一落点,形成几何式传播扩散,进入“公益3.0”阶段,直销企业将会有更大的平台发挥作用,参与社会议题的解决。

  一方面是因为传统企业多关注业务链条中的生产、销售或服务环节中的某一个或几个,而直销行业则是业务流程全覆盖,生产者直接对接消费者,消费者同时扮演营销者角色,作为直接到人,或者说盈利模式与人数紧密相关的业务模式,天然有公益营销优势和需求;

  另一方面由于是目前直销行业仍存在不同程度的社会误解,甚至与传销混淆,因此大的直销企业也需要与公益结合,凸显企业社会责任,重塑公共关系形象。

  直销企业公益传播最大优势在于拥有强大的人的资源,庞大的直销员队伍可以作为传播第一落点,形成几何式传播扩散,辐射人群,产生裂变,从而引爆话题。好的公益传播应该从人出发,基于真实社会需求而非企业营销目的;好的公益传播同时也要以人的情感为基础,而非倚重传播创意和渠道。

  社会创新3.0已经把企业的核心生产流程纳入到社会问题系统解决的过程当中,打破了传统的商业和公益的二元割裂状态,实现一种协作解决生活问题的能力和可能,比如企业为身体有残障的人士提供一份合适的工作,以实现公益的可持续,周如南建议,直销企业应把握公益领域中出现的新趋势,尝试更多的跨界合作。

  新经济时代将会颠覆企业社会责任的形式和效果,传统社会责任更多的是把利润的一部分用于售后问题的解决、员工待遇的改善和社区关系的维护,未来以新经济时代为基础的企业社会责任,则可能把企业本身就视为解决社会问题的起点,新经济时代的企业本身就会变成社会企业,对于具有强大社交属性的直销企业来说,这是一个新的发展方向。


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